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專業線化妝品讓“終端為王”見鬼去吧
作者：倪郝 日期：2007-9-2 字體：[大] [中] [小]
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“王”者，寡也！由于化妝品行業策劃的附庸風雅，一夜之間，“終端為王”似乎成為化妝品業營銷的代名詞。一時間，做策劃必談終端，以終端為榮。講終端重要，主要是它為實現商品從量變到質變的環節，體現企業品牌最終形象。但過度強調它的重要會把營銷的重心引向歧途，使企業忽視更加重要的工作。尤其是成長型企業。
從4Ps理論分析，終端促銷是其中的一個環節而已，終端固然重要，但完全沒有到“為王”的地步！目前，大部分化妝品廠家制定市場政策時候都喜歡圍繞終端去做政策，但忽略了，如何去幫助代理商拓展網絡，建設渠道。代理商所要做的是如何幫美容院吸引新客源，而我們廠家迫切需要做的是如何幫代理商“吸引新客源”即如何協助代理商開拓市場。
一、品質為先
其實品質為先也是誠信為先。筆者認為“品質”，不僅僅是指狹義上的產品品質，它還包含了更多細節，諸如設計品質、服務品質、心理品質等。只有做到以上所述，企業才能贏得市場認可。做市場根打仗一樣，硬件設備務必先行跟上。“兵馬未動，糧草先行”其實是同樣的道理。
品質是任何產品的前提！
對品質問題的專注其根本理由就是該項目潛在的利潤增長。盡管對于品質的重要性可能有多種哲學意義上的解釋，但其底線卻是：消費者認可品質，并愿意為品質付錢。用戶期望產品的品質能物有所值，如果他們對購買的產品感到失望，很快他們就會對該產品及其品牌報以怨言。若想構建一個能在市場成功的品牌，重要的就是當用戶開始使用該產品時能確保獲得一個積極體驗。曾經下載過劣質應用的消費者可能會對之深感失望，從而不再去使用。而正面的消費者體驗將會導致更多的銷售。
筆者曾經操作過一個專業線新品，前期市場推廣非常順利。第一個月銷售額達到37.5萬。這個數字對于大部分品牌來講很差，但對與一個剛剛成立的一個公司剛推出的一個牌子意味著什么，做過新公司新品推廣的朋友應該都知道。可是后來該產品品質出現嚴重的問題，同一系列在同一美容院10個人過敏了8個人，達到了80%。以致后期的量根本上不來！
所以品質至關重要。
二、網絡為王
筆者所說的網絡開發，即美容院的開拓。
沒有網絡，哪來終端？只要有網絡，三年以后還是巨人。
很多廠家視網絡為合作伙伴，只是在某些行為上有所表現。絕大部分廠家并沒有對網絡足夠重視，他們過度重視的美容院終端消費者。因為它們并沒有認識到網絡是一種戰略資源、稀缺的戰略資源。所以在這樣的認識下，廠家就不可能就戰略資源開發策略、開發方向、開發方式進行系統規劃。所以我們看到廠家很關心市場占有率，卻很少關心網絡占有率，更很少關心網絡忠誠度。而這正是這些廠家的軟肋!
網絡翻手為云，覆手為雨，它們的力量令人驚嘆;網絡就像躲在幕后的“黑手”，決定了如此多的產業走向;
網絡如此重要，但其戰略價值依然沒有引起產業界、企業界和學術界的足夠重視。
我有網絡，我怕誰！
倪郝上海蘭芙化妝品有限公司專業部銷售總監 倪郝 男 籍貫 江蘇 2000年畢業于湖南工程學院 2000進入美容行業，曾服務過的品牌有艾麗嘉妍、柏萊爾、色彩夫人、艾麗生等。 同時著有《客戶開拓手冊》 《化妝品界的紅海與藍海》 《企業管理者需要有個大肚皮》 我認為：天有日月星， 人有精氣神； 劍若不如人，劍法一定 現服務公司：上海蘭芙化妝品有限公司 任專業部銷售總監一職 電話021-62534554